Verkoopstrategie – Welke Strategie Moet Ik Toepassen?
Verkoopstrategie bepalen? Ben je van plan om in de toekomst een bedrijf op te starten? Dan laat je beter niks aan het toeval over.
Alles begint met een zorgvuldig uitgewerkt ondernemingsplan. De verkoopstrategie maakt daar een belangrijk deel van uit.
Of je nu een product of dienst verkoopt, met een doordacht plan heb je een voorsprong.
Door je doelstellingen te omschrijven, krijg je inzicht in je bedrijf. Het helpt jou om de koers te bepalen. Formuleer je plannen dus zo concreet mogelijk en voer ze vervolgens consequent uit.
Hoe zet je jouw product of dienst in de markt?
De verkoopstrategie is bepalend voor de wijze waarop je bedrijf georganiseerd wordt. Het is meer dan zomaar een prijs bedenken.
Een product kan op heel veel verschillende manieren in de markt gezet worden. Weet dat je bij elke stap die je zet, een zekere richting uitgaat.
Door hier vooraf goed over na te denken, kan je toewerken naar de vooropgestelde doelstellingen.
Het helpt jou ook om de kosten te overzien en logische stappen te zetten. Je bent als het ware de kapitein aan het roer van jouw schip.
Het groeimodel van Ansoff: de verschillende verkoopstrategieën
Dit model is een begrip in de marketingwereld. Het wordt vaak toegepast om nieuwe bedrijven te lanceren, of om bestaande bedrijven te herpositioneren.
Het model kan zowel voor sales als voor marketing doeleinden toegepast worden. Het houdt rekening met diverse factoren, zoals eigen middelen, concurrentie, prijs, positionering en het verdienmodel.
Het helpt jou om het groeipotentieel in te schatten. Daarom wordt het model van Ansoff ook wel omschreven als een tool om de verkoopstrategie te bepalen.
Concreet zijn er vier kwadranten in het model: marktpenetratie, marktontwikkeling, productontwikkeling en diversificatie.
1. Marktpenetratie
Deze verkoopstrategie is erop gericht om bestaande producten te verkopen aan bestaande klanten. In dit model ga je dus de strijd aan met de concurrentie.
Je probeert binnen te dringen in een bestaande markt door het marktaandeel van jouw concurrenten in te pikken.
Dit is de minst risicovolle manier om een product of dienst in de markt te zetten. Deze strategie wordt dan ook het vaakst toegepast.
2. Marktontwikkeling
Marktontwikkeling houdt in dat je bestaande producten aan nieuwe klanten aanbiedt. Je vergroot je afzetmarkt door nieuwe markten aan te boren.
Dat kan bijvoorbeeld door je prijzen of productgamma aan te passen zodat je ook andere doelgroepen kan bereiken. Giganten zoals L’oréal verkopen bijvoorbeeld goedkope shampoos in de supermarkt en dure aan kappers.
3. Productontwikkeling
Mensen proberen graag iets nieuws uit. In dit model heb je al een vast klantenbestand.
Je biedt nieuwe producten aan, aan bestaande klanten. Zo kan je de omzet vergroten.
Het voordeel is dat klanten je al kennen en vertrouwen. Ze hebben geen behoefte om over te stappen naar de concurrent.
4. Diversificatie
De laatste kwadrant in het Ansoff-model is diversificatie: een nieuw product in een nieuwe markt. Dit is de meest risicovolle verkoopstrategie maar het kan leiden tot een groot succes.
Denk maar aan het gigantische succes van de plastieken loom bandjes waarmee je armbandjes kan knopen. Dat was een enorme rage bij kinderen uit de lagere school.
Zelf al had je geen kinderen, je kon er niet naast kijken. Een Chinese zakenman werd er schatrijk mee.
Hierbij is het heel belangrijk om je doelgroep goed te kennen. Wat zijn hun behoeftes en wensen? Hoe zit het met hun koopkracht?
Soms wordt de prijs bij deze verkoopstrategie kunstmatig hoog gehouden. Zo worden trendsetters aangetrokken.
Eens een product doorgebroken is, zakt de prijs zodat ook de massa volgt. De iPhone is hier een goed voorbeeld van.
Omgekeerd kan ook, dan worden klanten gelokt met een lage prijs. Vervolgens wordt de prijs geleidelijk aan opgetrokken.
Zo is het voor de consument niet al te voelbaar, voorkom je dat hij afhaakt en maak je winst.
Ook prijs is een belangrijke factor bij het bepalen van een verkoopstrategie
Het prijsbeleid dat je voert, hangt nauw samen met de doelgroep. Wat voor de ene duur is wordt door de andere als kwaliteitsvol of exclusief geïnterpreteerd.
Het hangt er dus vanaf wie deel uitmaakt van je doelgroep. Kies je voor een zekere prijs, dan sluit je bepaalde groepen automatisch uit.
Vandaar het belang van marktonderzoek. De volgende zaken staan hierbij centraal: kosten, concurrentie en vraag & aanbod.
Teveel naar de concurrentie loeren is ook niet goed, maar het is wel noodzakelijk voor de prijsbepaling.
Boven de marktprijs zitten is niet goed, er te ver onder zitten ook niet, dat maakt je verdacht.
Consumenten hebben een boven – en een ondergrens. Studies wijzen uit dat consumenten niet altijd voor de goedkoopste optie gaan, ze kiezen meestal de middenweg.
Geen exacte wetenschap
Welke verkoopstrategie de juiste is hangt af van de richting die je zelf wil uitgaan.
Welk soort bedrijf wil je zijn? Marketing is geen exacte wetenschap.
Misschien ben je geneigd om een bepaalde verkoopstrategie te volgen, maar leent jouw product of dienst zich daar niet toe.
Twijfel je aan je eigen inschattingsvermogen? Overweeg dan om je te laten adviseren door een adviseur/coach. Een goede adviseur heeft alle kennis en knowhow om je op weg te helpen.
